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 [分享]公共关系学在易趣的运用（一） |
公共关系是社会组织为了实现某中利益目标通过传播沟通与其公众建立并协调发展的互惠互利的社会关系。
公共关系是一种社会关系，在易趣说就是买家和卖家之间的联系。
卖家是主体，顾客是客体
公共关系是以后总利益关系，追求利益是买卖双方建立并协调发展关系的目的，请注意是双方的利益。所以处理利益问题关系上，双方必须以互惠互利为指导思想和行动方针。
公共关系，是建立和公众的联系的意思，也就是在公众中树立良好的形象，形象树立起来了生意才会好，这点在《卖产品不如卖自己》里面也说到了，顾客信任你，对你有好感才会跟你买东西。
易趣作为一个电子商务平台，有利有弊，费用低，成本小，风险小。但是商品推介手段比较单一，除了文字介绍和图片，还能有什么？回答提问那也是文字啊，你和顾客的交流有障碍，你很难及时捕获顾客的心理并及时调整自己的动作。那么，商品介绍几乎起到了一锤定音的效果，生意成不成，就看这一锤子了。
我刚到易趣卖三诺音箱的时候，拿到饱价就开始登陆商品了，图片是在三诺公司网站down的，介绍是直接copy产品属性。拿三诺的N20g来说，当时的介绍是：
输出功率：10W*2 （RMS）
标称阻抗 4 Ω
频率响应：40HZ-20KHZ
信噪比：> 75DB
分离度：> 50DB
扬声器单元：(1"+4")*2
控制（背面）：音量、高音、低音、输出
信号输入口：3.5 MM立体声插头
电源：AC220V50HZ
尺寸：W宽212 D深142 H高238(mm) 结束了，没了 就这么多了
结果是什么？，我比进价低5块钱的价格出售都没人要 ：（
其实很多朋友一开始都像我这样的 很浮躁 巴不得马上登陆上去，认为早一分钟上去就早一份成交希望，其实呢？准备工作没做好，白给易趣交登陆费，推荐位，橱窗费……
我觉得冤啊，读这么多年书都学了什么了？和别人没区别啊……
后来经过一番冷静的思考，重新打点，开始了新的征程。
首先：尊重公众，贯彻基本原则。
基本原则自然是提高形象了，尊重公众看起来比较难办，其实不难的，在《卖产品不如卖自己》（17，只要凡事认真负责 业绩就会好起来）里面也有叙述，我平时穿的很休闲的，做商品介绍的时候，虽然我面对的是电脑而不是顾客，但是我会规规矩矩的穿好西装打上领带，我是对顾客的尊重，虽然他看不见，但是我自己能看见，感觉不一样。会有潜意识的信息传达给顾客（见：《卖产品不如卖自己》20，每一份私下的努力 都会在公众面前表现出来），我做产品介绍的时候是站着的，根据要做的数量规定好时间：一个小时或者两个小时，这段时间内不可以坐下来，不可以休息，不可以喝水和上洗手间。写，然后反复的读，觉得有欠缺，觉得不完美的地方再修改。字里行间，让顾客感觉到你很勤奋，很敬业，你在为了你的理想，你的成功，不遗余力，这样的第一印象，不好吗？
其次是明确方向，实行目标管理。上面其实说的都是尊重顾客的内容比较多，说到提高形象，提高谁的，怎么提高？我认为，三诺，易趣，产品，我，缺一不可。这是一个整体，互为因果的。易趣好比土壤；三诺好比种子；产品好比苗；而我则相当于一个园丁。提高每一个要素的形象都是我的责任，那么我的方向就明确了，目标也明确了：整体提高。
然后是重视科学，按客观规律办事。我要的是整体提高，不是同时提高，一股脑给顾客一大堆的信息不利于分拣和留下印象。分步骤实施：先是三诺，我在电脑、配件、外设、HIFI音箱、专业音箱等分类给三诺打广告：
“三诺公司成立于96年，是深圳市高新科技技术企业和文明单位。公司相关音响产品获得“重点国家级火炬计划项目”和“2001年度国家级重点新产品试产计划”项目。企业已通过了ISO9001国际质量认证，拥有独立自主的进出口权和对外经营权。公司获得多项科技进步奖等荣誉，是国务院发展研究中心市场研究所“重点调研单位之一”。
公司在1999年首届高交会引进英国NXT宇航平板扬声器技术，创造性地将功放与音箱融为一体，开创了音响的先河。
三诺主营产品数字多媒体音响毓产品，是我国TCL、北大方正、联想、实达等10多家著名电脑品牌的配套产品，市场占的率名列前茅。并出口至世界二十多个国家，每年出口业绩翻番，被授予“对外贸易先进单位”。
品质 服务 价值 是三诺人的追求
这是广告 请勿拍 谢谢 您可以点击我的名字查看我在出售中的三诺主流产品，也可以给我留言说明您需要的产品，我去帮你找”（大家注意这样的广告请设置3星以上同城信用卡）
下面是产品了，基本属性描述下，大多数人看不懂的就可以不用说了。
输出功率：10W*2 （RMS）
信噪比：> 75DB
控制（背面）：音量、高音、低音、输出
信号输入口：3.5 MM立体声插头
尺寸：W宽212 D深142 H高238(mm)
下面开始树立产品形象，这里没有用我自己的语言，引用比较权威的声音：
这款N20G可谓三诺的拳头产品
荣获2003年 微型计算机编辑选择奖
荣获小熊在线编辑推荐奖，称其“打遍400以下2.0有源音箱无敌手！”
小熊在线参考文章：《三诺N-20G音箱出现选购的热潮，市场告急》  http://www.beareyes.com.cn/2/lib/200307/24/20030724186.htm ;
铺垫了三诺和产品的形象，可以引入我了，我自己的优势是有总代理权，直接面对消费者，价格实惠，所以下面说了这样的：
三诺优秀的品质加我带给您的实惠，卓越的性能价格比体现出您不凡的品位和眼光
您可以参考下：
http://xyx.beareyes.com.cn/goodlist_new.php?City=1&MainMenu=1&SubMenu=327&searchtext=&submit=%B2%E9%D1%AF（小熊在线报价）
http://product.zol.com.cn/products/product_search.php?subcatid=34&manuid=347（中关村在线报价）
还可以自己去商场问价，搜索别的网站进行价格对比
这款音箱的市场价在188元左右，我的价格是140元包邮！！！
比别的商场、网站便宜不说，还节省了您的时间、精力、交通费、运输费…… 大大降低了您的购买成本！
易趣我是放在了最后，带了一笔，因为更重要的维护易趣形象的工作是在网上成交以后：
“传统的大店看货小店买现在应该改成：“商场看货易趣买！” 便宜、放心、有趣！！！” 呼应了易趣名字的一个意义：交易的乐趣。
本来商品介绍到这里就应该结束了，但是大家心理一定在想，不是还有创新求异，发挥技巧作用吗？是的，下面还有，这里运用了一点人性化营销的手法，让顾客知道，赚钱不是主要的，大家开心才好，所以商品介绍的下面：
三诺音箱专卖店友情提示：
1，购买音箱前请慎重考虑各方面因素，与您的电脑或者CD等播放器是否搭配；与您的家居装修是否协调美观，不会破坏整体环境氛围；运输可能要3-15天您是否可以等待？考虑成熟了再作出购买决定，理性消费会让您的购物过程更加愉快。
2，部分音箱有不同的颜色，如果您对颜色有要求，请在交易确认时告诉我，千万不要忘记哦！
3，新买的音箱都要用上十来天才能褒效果出来，类似于机车的磨合期，您可以在感受到效果后再对我们的交易做出评价。
4，很多朋友希望有一个最好的音乐效果但是对音箱的调节不是很在行，您可以这样设置：高音1/3或1/2，低音1/3或1/2，总音量调到1/2，如果希望声音大点，可调到2/3
祝您在易趣购物愉快
全过程到此结束，改变以后，最旺的时候是11月14号晚上到15号早上的8个小时里卖出了9台N20g音箱（其中两个是1元竟拍的，原打算拍到130就可以了，结果拍到150）
我把我的销售状况图片登出来，大家可以对比下前期和后期的状况 ：）
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暂无
2004-3-28 23:30:10
